L'entonnoir de marketing et de ventes est l'un des concepts les plus importants pour comprendre comment les personnes passent d'inconnues à clientes. Il représente le parcours qu'une personne effectue, du premier contact avec la marque jusqu'à l'achat et au-delà. Comprendre cet entonnoir aide à guider les personnes tout au long de ce parcours de manière structurée, au lieu d'attendre qu'elles achètent par hasard.
Dans ce guide, vous comprendrez ce qu'est l'entonnoir, ses étapes et comment l'utiliser dans votre stratégie.
Qu'est-ce que l'entonnoir
L'entonnoir de marketing et de ventes est une représentation des étapes qu'une personne franchit depuis le premier contact avec la marque jusqu'à devenir cliente (et, idéalement, cliente fidèle). On l'appelle entonnoir car, à chaque étape, une partie des personnes avance et une autre non, ce qui réduit le nombre. L'entonnoir organise le parcours en phases, aidant à comprendre où en est chaque personne et ce dont elle a besoin pour avancer. C'est une carte qui structure le chemin de la conversion.
Les étapes de l'entonnoir
L'entonnoir est généralement divisé en trois grands moments : le haut, le milieu et le bas. Le haut est la phase de découverte et d'attraction, lorsque les gens connaissent la marque et manifestent un premier intérêt. Le milieu est la phase de considération, lorsque les gens évaluent, en apprennent davantage et sont nourris. Le bas est la phase de décision, lorsqu'ils sont prêts à acheter. Chaque étape a un objectif et demande une approche différente. Comprendre ces phases aide à agir de manière appropriée à chaque moment du parcours.
Haut de l'entonnoir : attirer et susciter l'intérêt
En haut de l'entonnoir, l'objectif est d'attirer les gens et de susciter leur intérêt. Ici se trouvent des personnes qui découvrent la marque ou réalisent qu'elles ont un problème ou un besoin. L'approche juste est d'attirer avec un contenu pertinent, de générer de la notoriété et de capter l'intérêt, sans tenter de vendre immédiatement. C'est le moment de capter l'attention et d'initier la relation. Forcer la vente au sommet, avec ceux qui ne sont pas encore prêts, a tendance à les éloigner. Le haut de l'entonnoir consiste à attirer et à commencer à construire une relation.
Milieu de l'entonnoir : nourrir et développer
Au milieu de l'entonnoir, les personnes ont déjà montré de l'intérêt et sont en phase de considération. L'objectif est de nourrir cet intérêt, de développer la relation et d'aider la personne à avancer. Cela se fait avec un contenu qui éduque, clarifie les doutes, montre la valeur et construit la confiance, préparant la personne à la décision. C'est la phase de nutrition, où l'intérêt est cultivé au fil du temps. Un bon travail au milieu de l'entonnoir transforme l'intérêt initial en une considération réelle, rapprochant la personne de la décision d'achat.
Bas de l'entonnoir : convertir
Au bas de l'entonnoir, les personnes sont prêtes à prendre une décision. L'objectif est de convertir, en aidant la personne à franchir la dernière étape de l'achat. L'approche ici est plus directe : présenter l'offre, lever les dernières objections, faciliter la décision et générer l'action. C'est le moment de conclure. Un bon travail lors des étapes précédentes rend la conversion au bas de l'entonnoir plus naturelle, car la personne arrive préparée. Le bas de l'entonnoir consiste à transformer l'intérêt cultivé en client, avec une approche qui facilite et encourage la décision.
Pourquoi l'entonnoir est important
L'entonnoir est important car il permet de guider les personnes tout au long de leur parcours de manière structurée, en leur fournissant ce dont elles ont besoin au bon moment. Sans cette vision, on a tendance à traiter tout le monde de la même manière, en proposant une vente à ceux qui ne sont pas encore prêts ou en omettant de nourrir ceux qui en ont besoin. Avec l'entonnoir, il est possible d'agir de manière appropriée à chaque étape, augmentant ainsi l'efficacité. Il aide également à identifier les points de blocage et à améliorer ces étapes. L'entonnoir transforme la conversion d'un processus aléatoire en un processus que l'on peut gérer et optimiser.
