Che cos'è un funnel di marketing e vendita

Il funnel di marketing e vendita è una rappresentazione delle fasi che una persona attraversa dal primo contatto con un brand fino a diventare cliente (e, idealmente, un cliente fedele). Si chiama funnel, cioè imbuto, perché a ogni fase una parte delle persone prosegue e un'altra no, riducendone il numero. Il funnel organizza il percorso in fasi, aiutando a capire dove si trova ogni persona e di cosa ha bisogno per proseguire. È una mappa che struttura il percorso verso la conversione.

Il funnel è solitamente suddiviso in tre momenti principali: parte alta, centrale e bassa. La parte alta è la fase di scoperta e attrazione, in cui le persone conoscono il brand e mostrano un interesse iniziale. La parte centrale è la fase di considerazione, in cui le persone valutano, approfondiscono e vengono accompagnate coltivando la relazione. La parte bassa è la fase decisionale, in cui sono pronte ad acquistare. Ogni fase ha un obiettivo e richiede un approccio diverso. Comprendere queste fasi aiuta ad agire in modo appropriato in ogni momento del percorso.

Nella parte alta del funnel, l'obiettivo è attrarre le persone e suscitare interesse. Qui si trovano persone che stanno scoprendo il brand o si stanno rendendo conto di avere un problema o un'esigenza. L'approccio giusto è attrarre con contenuti pertinenti, far conoscere il brand e catturare l'interesse, senza cercare di vendere immediatamente. È il momento di conquistare l'attenzione e avviare la relazione. Forzare una vendita nella parte alta, con chi non è ancora pronto, di solito allontana le persone. La parte alta serve ad attrarre e iniziare a costruire una relazione.

Nella parte centrale del funnel, le persone hanno già mostrato interesse e stanno valutando. L'obiettivo è coltivare questo interesse, sviluppando la relazione e aiutando la persona a proseguire. Questo avviene attraverso contenuti che informano, chiariscono i dubbi, mostrano il valore e costruiscono fiducia, preparando la persona a prendere una decisione. È la fase di nurturing, in cui l'interesse viene coltivato nel tempo. Un buon lavoro nella parte centrale del funnel trasforma l'interesse iniziale in una valutazione concreta, avvicinando la persona alla decisione d'acquisto.

Nella parte finale del funnel, le persone sono pronte a decidere. L'obiettivo è convertire, aiutando la persona a compiere il passo finale dell'acquisto. Qui l'approccio è più diretto: presentare l'offerta, superare le ultime obiezioni, facilitare la decisione e stimolare l'azione. È il momento di concludere. Un buon lavoro nelle fasi precedenti rende più naturale la conversione nella parte finale, perché la persona arriva preparata. La parte finale serve a trasformare l'interesse coltivato in un cliente, con un approccio che facilita e incoraggia la decisione.

Il funnel è importante perché permette di guidare le persone lungo il percorso in modo strutturato, offrendo a ciascuna ciò di cui ha bisogno nel momento specifico in cui si trova. Senza questa consapevolezza, si tende a trattare tutti allo stesso modo, proponendo un acquisto a chi non è ancora pronto o trascurando di coltivare la relazione con chi ne ha bisogno. Con il funnel è possibile agire in modo appropriato in ogni fase, aumentando l'efficacia. Aiuta anche a individuare dove le persone si bloccano e a migliorare quelle fasi. Il funnel trasforma la conversione da qualcosa di casuale in un processo che può essere gestito e ottimizzato.