Viele Kunden legen Produkte in ihren Warenkorb und brechen den Kauf dann ab. Erfahren Sie, warum das passiert und wie Sie diese Verkäufe zurückgewinnen können.
Warenkorbabbrüche gehören zu den größten Ursachen für entgangene Verkäufe im E-Commerce. Dabei handelt es sich um Menschen, die eine starke Kaufabsicht gezeigt haben, indem sie Produkte in ihren Warenkorb gelegt haben, den Kauf jedoch vor dem Abschluss abgebrochen haben. Zu verstehen, warum das passiert, und die Ursachen anzugehen, ist eine der direktesten Möglichkeiten, den Umsatz eines Onlineshops zu steigern.
In diesem Ratgeber erfahren Sie, welche Hauptgründe zu Warenkorbabbrüchen führen und mit welchen Strategien Sie diese reduzieren und Verkäufe zurückgewinnen können.
Ein Warenkorbabbruch liegt vor, wenn ein Besucher Produkte in seinen Warenkorb legt, den Shop aber verlässt, ohne die Bestellung abzuschließen. Dieses Verhalten ist im E-Commerce äußerst verbreitet und steht für Verkäufe, die kurz vor dem Abschluss standen. Die gute Nachricht ist: Gerade weil diese Menschen eine hohe Kaufabsicht haben, lassen sich viele dieser Verkäufe zurückgewinnen, indem man die Hindernisse beseitigt, die zum Abbruch geführt haben.
Die Gründe für einen Abbruch sind bekannt und größtenteils vermeidbar. Zu den häufigsten gehören: unerwartete Kosten, die erst am Ende erscheinen (hohe Versandkosten, Steuern), ein langer oder komplizierter Checkout-Prozess, die Pflicht, für den Kauf ein Konto anzulegen, wenige Zahlungsmöglichkeiten, Sicherheitsbedenken und das einfache Vergleichen von Angeboten (Menschen, die sich noch informieren). Zu verstehen, welche dieser Ursachen Ihren Shop am stärksten betrifft, ist der erste Schritt, um Abbrüche zu reduzieren.
Eine der häufigsten Ursachen für Abbrüche ist der Schock über Kosten, die erst ganz am Ende erscheinen, insbesondere Versandkosten. Wenn jemand einen Warenkorb mit einem bestimmten Preis im Kopf zusammenstellt und dann beim Checkout mit einer deutlich höheren Gesamtsumme konfrontiert wird, brechen viele den Kauf ab. Frühzeitige Kostentransparenz, bei der Versandkosten und Steuern so früh wie möglich angezeigt werden, reduziert solche Abbrüche. Klarheit über den Gesamtpreis verhindert die Frustration, die Kunden zum Verlassen des Shops bewegt.
Ein langer, verwirrender oder mehrstufiger Checkout lädt geradezu zum Abbruch ein. Jedes zusätzliche Feld, jeder weitere Schritt und jede unnötige Anforderung erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs. Die Vereinfachung des Checkout-Prozesses (weniger Schritte und Felder, Kauf ohne verpflichtende Kontoerstellung, leichteres Ausfüllen von Formularen) wirkt sich direkt auf die Kaufabschlüsse aus. Je schneller und einfacher der Abschluss ist, desto weniger Menschen brechen auf halbem Weg ab.
Zwei Dinge tragen wesentlich zum Verkaufsabschluss bei: Vertrauen und Flexibilität. Sicherheitssignale (Gütesiegel, eine sichere Umgebung, klare Richtlinien) geben denjenigen Sicherheit, die gerade ihre Zahlungsdaten eingeben möchten. Verschiedene Zahlungsmethoden anzubieten, berücksichtigt unterschiedliche Vorlieben und verhindert, dass ein Verkauf an der fehlenden Wunschoption des Kunden scheitert. Ein Shop, der Sicherheit vermittelt und gute Zahlungsmöglichkeiten bietet, beseitigt wichtige Hürden auf dem Weg zum Abschluss.
Nicht jeder Abbruch ist endgültig. Viele Verkäufe lassen sich durch Maßnahmen zur Warenkorbrückgewinnung retten: Erinnerungen per E-Mail, Nachrichten, die den Kauf dort fortsetzen lassen, wo die Person aufgehört hat, und manchmal ein Anreiz zum Abschluss. Da diese Menschen bereits Kaufabsicht gezeigt haben, bringen Rückgewinnungsmaßnahmen in der Regel gute Erträge. Die Integration automatisierter Rückgewinnungsabläufe in Ihren Shop ist eine der wirksamsten Möglichkeiten, scheinbar verlorene Verkäufe zurückzugewinnen.
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