In der Welt von Marketing und Vertrieb sind Begriffe wie Lead, MQL und SQL weit verbreitet, aber nicht immer klar. Sie zu verstehen ist wichtig, weil sie dabei helfen, den Grad des Interesses und der Kaufbereitschaft jedes Kontakts zu unterscheiden und so einen angemessenen Umgang zu ermöglichen. Nicht alle Leads sind gleich, und zu wissen, wie man sie unterscheidet, ist entscheidend, um weder Chancen noch Aufwand zu verschwenden.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, was ein Lead ist, worin der Unterschied zwischen MQL und SQL besteht und warum die Qualifizierung von Leads wichtig ist.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an der Marke gezeigt und seine Daten angegeben hat. Damit wird er zu einem potenziellen Kunden, zu dem eine Beziehung aufgebaut werden kann. Beispielsweise wird jemand, der ein Formular ausfüllt, Material herunterlädt oder sich registriert, zu einem Lead. Der Lead ist der Ausgangspunkt der Beziehung: eine Person, die aus der Anonymität herausgetreten ist und Interesse signalisiert hat. Ein Lead kann sich jedoch in sehr unterschiedlichen Phasen der Kaufbereitschaft befinden – und hier kommt die Qualifizierung ins Spiel.
Nicht alle Leads sind gleich
Ein häufiger Fehler besteht darin, alle Leads gleich zu behandeln, als wären alle bereits zum Kauf bereit. In Wirklichkeit unterscheiden sich Leads stark: Einige haben gerade erst begonnen, Interesse zu zeigen, während andere schon weit fortgeschritten sind und kurz vor einer Entscheidung stehen. Alle gleich zu behandeln, führt zu zwei Problemen: Man spricht jemanden mit einem Verkaufsangebot an, der noch nicht bereit ist (und schreckt ihn ab), oder man schenkt jemandem, der bereit ist, nicht genügend Aufmerksamkeit (und verliert die Chance). Deshalb ist es sinnvoll, Leads nach ihrer jeweiligen Phase einzuordnen – und genau das leisten die Konzepte MQL und SQL.
Was ist ein MQL?
MQL steht für Marketing Qualified Lead. Es handelt sich um einen Lead, der genügend Interesse und Interaktion gezeigt hat, um als vielversprechend zu gelten, aber noch vom Marketing bearbeitet und in der Regel weiterentwickelt wird und noch nicht für eine Ansprache durch den Vertrieb bereit ist. Der MQL ist ein Lead, der bereits „warm“ genug ist, um besondere Aufmerksamkeit zu verdienen, aber noch weiterentwickelt werden muss, bevor er an den Vertrieb übergeben wird. Es ist eine Zwischenphase: interessiert und vielversprechend, aber noch nicht bereit für einen Abschluss.
Was ist ein SQL?
SQL steht für Sales Qualified Lead. Dabei handelt es sich um einen Lead, der sich ausreichend weiterentwickelt hat und bereit ist, vom Vertriebsteam mit dem Ziel eines Abschlusses angesprochen zu werden. Ein SQL ist ein Lead, der durch gezielte Pflege weiterentwickelt wurde, dessen Interesse gereift ist und der nun für eine direkte vertriebliche Ansprache bereit ist. Der Übergang vom MQL zum SQL markiert den Zeitpunkt, an dem der Lead nicht mehr ausschließlich vom Marketing betreut, sondern als echte Verkaufschance behandelt wird. Es ist der Lead, der für die Vertriebsphase bereit ist.
Warum die Qualifizierung von Leads wichtig ist
Die Qualifizierung von Leads (die Unterscheidung zwischen MQL und SQL sowie zwischen diesen beiden und ersten Leads) ist wichtig, weil sie es ermöglicht, jeden Kontakt entsprechend seiner Phase zu betreuen und den Aufwand dort einzusetzen, wo er sich am meisten lohnt. So entwickelt das Marketing diejenigen weiter, die noch Zeit benötigen, während der Vertrieb seine Energie auf diejenigen konzentriert, die bereit sind, ohne Zeit mit noch nicht bereiten Kontakten zu verlieren. Dadurch wird der gesamte Prozess effizienter: mehr Conversions, weniger unnötiger Aufwand und ein besseres Erlebnis für den Lead, der zum richtigen Zeitpunkt angesprochen wird. Erst die Qualifizierung macht die Arbeit mit Leads intelligent.
Die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
Ein wichtiger Nutzen dieser Konzepte liegt darin, Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen. Durch eine klare Definition von MQL und SQL sprechen beide Bereiche dieselbe Sprache und verfügen über gemeinsame Kriterien dafür, wann ein Lead bereit für den Vertrieb ist. Das vermeidet Konflikte (der Vertrieb beschwert sich über schlechte Leads, das Marketing meint, der Vertrieb schöpfe deren Potenzial nicht aus) und macht die Übergabe von Leads reibungsloser und effektiver. Diese gemeinsame Definition bildet die Grundlage für eine gute Verzahnung von Marketing und Vertrieb, die entscheidend dafür ist, Leads in Kunden zu verwandeln.
