So erstellen Sie einen Checkout, bei dem keine Verkäufe verloren gehen

Im Checkout wird aus einer Kaufabsicht ein abgeschlossener Verkauf – oder eben nicht. Es ist ein Moment der Entscheidung und oft auch des Zögerns: Der Kunde steht kurz vor dem Bezahlen, und jede Hürde, jeder Zweifel oder jede Frustration kann ihn zum Abbruch bewegen. Deshalb verdient der Checkout besondere Aufmerksamkeit. Jedes Hindernis, das in dieser Phase beseitigt wird, führt unmittelbar zu mehr abgeschlossenen Verkäufen. Es ist die Zielgerade, die über das Ergebnis der gesamten Customer Journey entscheidet.

Lange Checkouts mit vielen Schritten und Feldern gehören zu den größten Conversion-Killern. Jeder zusätzliche Schritt ist eine Gelegenheit für den Kunden, abzubrechen. Ein guter Checkout ist so kurz und direkt wie möglich: Er fragt nur notwendige Informationen ab, reduziert die Anzahl der Seiten und sorgt für einen schnellen Ablauf. Je weniger Aufwand der Kaufabschluss erfordert, desto mehr Menschen gelangen ans Ziel. Einfachheit ist hier gleichbedeutend mit mehr Verkäufen.

Eine häufige und unnötige Hürde besteht darin, Kunden vor dem Kauf zur Erstellung eines Kontos zu zwingen. Viele Menschen brechen angesichts dieser Anforderung ab, besonders beim ersten Einkauf. Die Möglichkeit, als Gast ohne verpflichtende Registrierung einzukaufen, beseitigt diese Hürde. Wer ein Konto erstellen möchte, kann dies tun, sollte aber nicht dazu gezwungen werden. Den Einkauf ohne Registrierungspflicht zu ermöglichen, ist eine der einfachsten Möglichkeiten, Checkout-Abbrüche zu reduzieren.

Wie bei Warenkorbabbrüchen sind auch überraschende Kosten im Checkout eine wesentliche Ursache für Abbrüche. Wenn Versandkosten und Steuern erst ganz am Ende erscheinen, ist der Kunde frustriert und verlässt den Shop. Ein guter Checkout ist transparent: Er zeigt die Gesamtkosten klar an, ohne Überraschungen in letzter Minute. Das Vertrauen, das Transparenz schafft, ist entscheidend dafür, dass der Kunde den Einkauf mit einem guten Gefühl abschließt. Niemand möchte sich beim Bezahlen getäuscht fühlen.

Menschen haben unterschiedliche Zahlungspräferenzen, und wenn die gewünschte Option fehlt, ist das bereits Grund genug, den Kauf abzubrechen. Ein guter Checkout bietet verschiedene Zahlungsmethoden und wird damit unterschiedlichen Kundenprofilen gerecht. Je flexibler die Zahlung, desto weniger Verkäufe gehen aus diesem Grund verloren. Die Zahlung mit den vom Publikum genutzten Optionen zu erleichtern, bedeutet, eine konkrete Hürde für die Conversion zu beseitigen.

Bei der Eingabe von Zahlungsdaten ist Vertrauen alles. Der Kunde muss sich sicher sein, dass seine Daten geschützt sind und der Kauf zuverlässig abgewickelt wird. Sicherheitssignale (eine geschützte Umgebung, Gütesiegel, ein professionelles Erscheinungsbild und klare Richtlinien) beruhigen und helfen, den Verkauf abzuschließen. Jeder Hinweis, der in diesem sensiblen Moment Misstrauen weckt, kann dazu führen, dass der Kunde aufgibt. Ein Checkout, der Sicherheit vermittelt, erzielt mehr Conversions.

Wie jedes entscheidende Conversion-Element profitiert auch der Checkout von kontinuierlichen Tests und Optimierungen. Es lohnt sich, nachzuverfolgen, an welchen Stellen Kunden den Prozess abbrechen, Verbesserungen zu testen (weniger Felder, unterschiedliche Layouts, Anpassungen an Elementen) und deren Auswirkungen zu messen. Kleine Verbesserungen am Checkout können, da er ein so entscheidender Punkt ist, erhebliche Umsatzsteigerungen bewirken. Sich kontinuierlich um diese Phase zu kümmern, gehört zu den rentabelsten Optimierungen im E-Commerce.