Wenn ein Unternehmen viele Leads hat, stellt sich eine Herausforderung: Auf welche sollte es sich zuerst konzentrieren? Nicht alle haben dieselbe Kaufwahrscheinlichkeit oder denselben potenziellen Wert. Lead Scoring ist die Methode, die bei der Beantwortung dieser Frage hilft, indem sie Leads bewertet, um die vielversprechendsten zu priorisieren. Es ist eine intelligente Möglichkeit, den Einsatz dorthin zu lenken, wo er am meisten bewirkt.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, was Lead Scoring ist, wie es funktioniert und warum es den Prozess effizienter macht.
Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist eine Methode, bei der jedem Lead auf Basis von Merkmalen und Verhaltensweisen ein Punktwert zugewiesen wird, um anzuzeigen, wie vielversprechend und kaufbereit er ist. Je höher der Punktwert, desto qualifizierter ist der Lead und desto höher wird er priorisiert. So lässt sich zahlenmäßig darstellen, wie „heiß“ jeder Lead ist, was eine objektive Einstufung und Priorisierung ermöglicht. Anstatt alle Leads gleich zu behandeln oder jeden einzelnen nach Bauchgefühl zu beurteilen, liefert Lead Scoring ein klares Kriterium dafür, worauf man sich konzentrieren sollte.
So funktioniert Lead Scoring
Lead Scoring funktioniert, indem Leads anhand von zwei Hauptarten von Kriterien Punkte erhalten: Profil (wie gut der Lead dem idealen Kunden entspricht, etwa hinsichtlich Position, Unternehmenstyp und Bedarf) und Verhalten (wie stark der Lead interagiert, etwa durch das Öffnen von E-Mails, den Besuch von Seiten oder das Herunterladen von Materialien). Je mehr der Lead dem idealen Kunden ähnelt und je mehr er interagiert, desto höher ist sein Punktwert. Durch die Addition dieser Punkte erhält jeder Lead einen Wert, der sein Potenzial und seine Kaufbereitschaft anzeigt. Die Kriterien und Gewichtungen werden entsprechend den Gegebenheiten des jeweiligen Unternehmens festgelegt.
Profil und Verhalten
Die beiden Säulen des Lead Scorings ergänzen sich. Das Profil zeigt, wie gut der Lead passt: Ein Lead, der dem idealen Kunden entspricht, ist wertvoller, selbst wenn er noch nicht besonders stark interagiert. Das Verhalten zeigt, wie interessiert und aktiv der Lead ist: Wer intensiv interagiert, zeigt echtes Interesse. Ideal ist die Kombination beider Aspekte: Ein Lead mit einem passenden Profil und hoher Interaktion ist am vielversprechendsten. Die gemeinsame Betrachtung von Profil und Verhalten ermöglicht ein vollständigeres Bild davon, welche Leads Priorität verdienen.
Warum Lead Scoring wichtig ist
Lead Scoring ist wichtig, weil es ermöglicht, die richtigen Leads zu priorisieren und den Einsatz dorthin zu lenken, wo er am meisten bewirkt. Bei vielen Leads und begrenzten Ressourcen steigert die Konzentration auf die vielversprechendsten Kontakte die Effizienz und die Conversions. Lead Scoring hilft dem Vertrieb, zuerst diejenigen mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit anzusprechen, und hilft dem Marketing zu erkennen, wer bereit ist und wer noch weiterentwickelt werden muss. So wird vermieden, Aufwand an kalte Leads zu verschwenden und Chancen bei heißen Leads zu verpassen. Intelligente Priorisierung ist der große Vorteil des Lead Scorings.
Lead Scoring und Automatisierung
Lead Scoring wird in Kombination mit Automatisierung deutlich leistungsfähiger. Die Automatisierung kann Punktwerte automatisch entsprechend dem Verhalten der Leads aktualisieren und Aktionen auslösen, wenn ein Lead einen bestimmten Wert erreicht, beispielsweise den Vertrieb benachrichtigen oder eine Sequenz starten. Das macht den Prozess dynamisch und skalierbar: Leads werden entsprechend ihrer Entwicklung automatisch bewertet und bearbeitet. Gemeinsam bilden Lead Scoring und Automatisierung ein System, das kontinuierlich und effizient die vielversprechendsten Leads identifiziert und weiterentwickelt, ohne dass jeder einzelne manuell bewertet werden muss.
