L'abbandono del carrello è una realtà per qualsiasi attività di e-commerce: molte persone aggiungono prodotti ma non completano l'acquisto. Tuttavia, non tutte le vendite perse sono davvero irrecuperabili. L'automazione del recupero dei carrelli è una delle azioni con il rendimento più elevato nell'e-commerce, perché consente di recuperare una parte degli acquisti lasciati in sospeso. Capire come realizzarla correttamente può permettere di recuperare ricavi significativi.
In questa guida imparerai come recuperare i carrelli abbandonati con l'automazione.
Perché le persone abbandonano i carrelli
Capire perché le persone abbandonano i carrelli aiuta a recuperarli. I motivi sono molti: distrazione o interruzione, incertezza nella decisione, confronto dei prezzi, sorprese al checkout (come le spese di spedizione), necessità di più tempo per riflettere o semplicemente intenzione di tornare in seguito. Non tutti gli abbandoni indicano disinteresse; spesso la persona era realmente interessata, ma qualcosa l'ha interrotta o fatta esitare. È proprio per questo che il recupero funziona: coinvolge nuovamente persone che hanno già mostrato un'intenzione di acquisto, ricordando loro il carrello e aiutandole a completare la transazione.
Che cos'è l'automazione del recupero?
L'automazione del recupero dei carrelli è un flusso automatico che si attiva quando qualcuno abbandona un carrello, inviando comunicazioni (solitamente email) per incoraggiare la persona a tornare e completare l'acquisto. Poiché un carrello abbandonato è un chiaro segnale di intenzione di acquisto, questo flusso raggiunge persone con un'elevata propensione all'acquisto, il che lo rende molto efficace. L'automazione permette di svolgere questa attività di recupero autonomamente, per ogni carrello abbandonato, senza richiedere interventi manuali. È una delle automazioni con il rendimento più elevato nell'e-commerce.
Come strutturare il flusso di recupero
Un buon flusso di recupero è solitamente composto da una sequenza di comunicazioni, non da una sola. Il primo contatto, più vicino al momento dell'abbandono, ricorda alla persona il carrello. I contatti successivi rafforzano il messaggio, possono chiarire dubbi, ribadire il valore del prodotto o affrontare possibili obiezioni. La tempistica conta: un primo promemoria inviato in tempi relativamente brevi tende a funzionare bene, seguito da altri nei giorni successivi. La sequenza offre più opportunità di coinvolgere nuovamente la persona, senza affidarsi a un unico messaggio. Strutturare bene questo flusso, con tempistiche e contenuti studiati, è ciò che massimizza il recupero.
Cosa rende il flusso capace di generare conversioni
Alcuni elementi aiutano il flusso a recuperare più vendite. Ricordare alla persona ciò che ha lasciato nel carrello, in modo chiaro e accattivante, riattiva l'interesse. Facilitarne il ritorno, con un percorso diretto per completare l'acquisto, elimina gli ostacoli. Affrontare possibili obiezioni (dubbi, spedizione, sicurezza) aiuta a sbloccare la decisione. In alcuni casi, un incentivo può essere utile, ma va usato con criterio per evitare di abituare le persone ad abbandonare i carrelli aspettandosi uno sconto. L'obiettivo è coinvolgere nuovamente la persona in modo pertinente e facilitare il completamento dell'acquisto.
Il recupero oltre l'email
Sebbene l'email sia il canale di recupero più comune, l'automazione può utilizzare altri canali per coinvolgere nuovamente chi ha abbandonato il carrello, come il remarketing (annunci mirati a chi ha abbandonato il proprio carrello). Combinare i canali aumenta le possibilità di coinvolgere nuovamente la persona, raggiungendola in contesti diversi. Email e remarketing, ad esempio, si completano a vicenda nel recupero. Pensare al recupero in modo integrato, e non soltanto attraverso un canale, migliora i risultati, raggiungendo le persone in più modi per incoraggiarle a completare l'acquisto.
Misurare e ottimizzare il recupero
Come ogni automazione, il flusso di recupero deve essere monitorato e ottimizzato. Misurare quanti carrelli vengono recuperati, le prestazioni di ogni messaggio e il rendimento generato mostra cosa funziona e cosa può essere migliorato. Con questi dati è possibile adattare tempistiche, contenuti e approccio, aumentando il tasso di recupero nel tempo. Poiché questo flusso ha solitamente un rendimento elevato, ottimizzarlo può generare aumenti significativi dei ricavi. Il recupero dei carrelli è una di quelle automazioni che vale davvero la pena monitorare e perfezionare continuamente.
