5 dicas de estratégia de nutrição de leads para acelerar o crescimento do seu negócio

Neste artigo iremos falar sobre como criar uma estratégia de nutrição de leads (lead nurturing) que funcione para o seu negócio.

A nutrição de leads é como a nutrição de uma planta 

 

Em média, diz-se que cerca da metade dos leads em um pipeline de vendas não estão prontos para fazer uma compra. Mas sua empresa pode usar uma estratégia de nutrição de leads para fazer com que uma maior quantidade desses compradores indecisos se tornem clientes fiéis.

Pense em nutrir seus leads como se fosse nutrir uma planta.

Se você plantar uma semente em um pedaço aleatório de terra e esquecê-la, é provável que ela não se torne a bela flor que você esperava. Agora, se você plantar a semente em solo rico em nutrientes e regá-la regularmente, provavelmente terá uma planta que floresce. O mesmo vale para seus clientes.

Esquecer seus leads, não responder às perguntas deles e não chamar a atenção deles com conteúdo constante provavelmente resultará em uma taxa de conversão (também conhecida como a taxa na qual as pessoas que interagem com sua empresa realizam uma ação desejada) menos satisfatória.

Se você acompanhar seus leads, se comunicar com eles regularmente e criar conteúdo que ajude a orientar suas decisões de compra, seu relacionamento com eles florescerá (com trocadilhos!) e é mais provável que você ganhe novos clientes.

Este artigo ajudará você a desenvolver uma estratégia de nutrição de leads e fornecerá algumas dicas para criar uma campanha que gere mais receita.

 

O que é lead nurturing, ou nutrição de leads?

 

Um lead é alguém que se envolveu com sua empresa de alguma forma. Então, são pessoas que mostraram interesse no que você oferece, seja porque entraram em contato com sua empresa ou se inscreveram para receber seus e-mails. Entretanto, ainda não fizeram uma compra.

Ou seja, nutrir leads significa formar relacionamentos com eles, para que você possa orientá-los desde a tomada de consciência sobre o negócio até se tornarem clientes. 

O objetivo geral do marketing de nutrição de leads é que sua empresa esteja presente em cada etapa da jornada de compra de seus leads. Assim, a sua empresa será a escolhida quando eles escolherem onde investir seu dinheiro suado.

A jornada de compra do cliente

A jornada de compra do cliente é apenas uma maneira de identificar as intenções das pessoas quando elas estão prontas para fazer uma compra.

Então, podemos olhar para a jornada de compra como um funil de marketing (ou funil de vendas, se você preferir). 

No topo do funil, que é mais amplo, as pessoas estão apenas se familiarizando com sua empresa e, provavelmente, com seus concorrentes. Elas podem ter dúvidas gerais sobre os serviços ou produtos que estão procurando ou podem não saber exatamente do que precisam neste momento.

A próxima parte da sua estratégia de nutrição de leads se concentra no meio do funil. As coisas começam a ficar um pouco mais estreitas aqui, pois as pessoas têm uma ideia melhor de suas necessidades. Mas ainda estão considerando quem pode fornecer a melhor solução.

No fundo do funil, onde o cone é super estreito, temos pessoas que estão prontas para tomar uma decisão. Eles pesquisaram diferentes produtos, serviços, empresas, preços e tudo mais, para que tenham uma boa ideia de em quem confiar seu investimento.

As pessoas podem não seguir um caminho linear e podem revisitar diferentes estágios enquanto pesquisam, mas geralmente passam por essas fases até fazerem uma compra.

Uma campanha de nutrição de leads ajuda sua empresa a conhecer pessoas onde quer que elas estejam em suas pesquisas para que, novamente, elas pensem em sua empresa quando finalmente estiverem prontas para comprar.

Você pode alcançar leads em todas as etapas de sua estratégia de marketing digital com uma combinação de várias táticas. Por exemplo, você pode usar estratégias de marketing de conteúdo e de e-mail marketing.

Vamos nos aprofundar nessas estratégias no decorrer deste artigo. 

 

5 dicas estratégicas de nutrição de leads

1. Segmente os leads com base em suas necessidades

Antes de mais nada, você precisa entender que nem todos os leads são iguais. 

Digamos que você gerencie um complexo esportivo que oferece aulas e ligas de todos os tipos. Um adulto que se inscrever para obter informações sobre suas ligas de basquete e apenas isto,  provavelmente não gostaria de ser bombardeado com anúncios de aulas de hóquei.

O mesmo vale para pessoas em diferentes estágios do funil de vendas. As pessoas que entrarem em contato com sua empresa para obter um orçamento geralmente não terão a mesma mentalidade das pessoas que se inscreverem no boletim informativo do seu blog.

Crie segmentos de seu público usando suas características semelhantes, seja a ação que eles realizaram em seu site ou seus interesses. Segmentar as pessoas certas com o conteúdo certo, aumenta a probabilidade de elas se tornarem leads e, mais tarde, clientes.

 

2. Crie conteúdo para pessoas em todos os estágios de compra

Novamente, pessoas em diferentes estágios de suas jornadas de compra desejam diferentes tipos de informações. Sua estratégia de nutrição de leads deve incluir a criação de conteúdo para cada fase do funil de vendas.

No topo do funil, quando as pessoas ainda estão descobrindo o que querem de um negócio, é seu trabalho educá-las. Responda às perguntas deles sobre seu setor, sua empresa e tudo o que eles desejarem comprar.

No meio do funil, seu conteúdo deve ajudar as pessoas a descobrirem a melhor empresa, produto ou serviço para suas necessidades. Na parte inferior do funil, tudo o que você criar deve guiar as pessoas suavemente para o seu negócio. Elas sabem o que querem de uma empresa e só precisam de um empurrãozinho para fazê-las comprar.

Digamos que você seja um contador. Aqui está um exemplo de algum conteúdo que você pode criar para o seu funil:

TOFU (Topo do Funil):

• Um guia descrevendo o que os contadores fazem pelos clientes
• Uma visão geral, talvez em vídeo, sobre o que as pessoas precisam ter e saber para declarar seus impostos

 

MOFU (Meio do Funil):

• Uma página do site com dicas para escolher o contador certo
• Uma calculadora para se saber o custo da preparação de impostos

 

BOFU (Fundo do Funil):

• Um infográfico explicando como sua empresa é diferente de todas as outras (o que também é útil para pessoas no meio do funil)
• Uma coleção de depoimentos em vídeo de clientes satisfeitos

Os tópicos de conteúdo neste exemplo começam de uma maneira bastante genérica, respondendo a perguntas de um modo bem educacional. À medida que você se aproxima do fundo do funil, seu conteúdo se torna mais focado em impulsionar as vendas.

 

3. Acompanhe os leads rapidamente

Estudos sugerem que, se você entrar em contato com os leads cinco minutos depois que eles entrarem em contato com você, as chances de convertê-lo em cliente chegam aos 90%. 

São muitas idas e vindas, e muito tempo que você (ou sua equipe de vendas) podem não ter disponível. Mas você não precisa entrar em contato com todos os leads manualmente.

A nutrição automatizada de leads pode virar o jogo para você.

Uma ferramenta de automação de marketing pode ajudá-lo a rastrear leads, enviar mensagens automatizadas e levar mais pessoas para os estágios finais de compra do funil de marketing.

Digamos que seja época de declarar impostos e você tenha uma calculadora em seu site para saber quanto custará a preparação de impostos de alguém.

Para usar sua calculadora, as pessoas precisam fornecer um e-mail. Quando inserirem seus e-mails em sua ferramenta, eles serão adicionados a uma campanha de e-mail que enviará mais informações sobre preparação de impostos, estudos de caso de sua empresa e depoimentos de clientes satisfeitos. Isso é uma nutrição automatizada de leads. 

Ao configurar a automação, você se livra de boa parte do trabalho e cria uma estratégia eficaz para conquistar mais clientes.

4. Use vários canais para alcançar seus leads

Mais de 7,6 milhões de brasileiros usam pelo menos uma rede social. Além disso, cerca de 70% dos brasileiros com mais de 15 anos usam e-mail.

As pessoas não existem mais em apenas uma plataforma digital. Na verdade, é muito comum que as pessoas tenham várias contas de e-mail, várias redes sociais diferentes, assinem vários boletins por e-mail e leiam muitos blogs.

Como as pessoas interagem com as empresas de muitas maneiras diferentes, sua campanha de nutrição de leads deve segmentar mais de um canal.

Criar conteúdo para o seu site é muito importante. E você pode transformar muitos leads em clientes com seus e-mails. Entretanto, não negligencie as mídias sociais para geração de leads.

A coisa mais importante a lembrar é que sua empresa precisa estar onde quer que seus leads em potencial estejam. Mas, você não precisa se espalhar e estar em todos os lugares.

Para entender melhor quais canais funcionam melhor para você, dê uma olhada em qualquer plataforma de análise que você usa (se você usar uma) e veja de onde vêm seus leads.

5. Personalize seu conteúdo

Você já recebeu um e-mail de marketing que usa seu nome ou chegou a um site que parecia ter sido criado apenas para suas necessidades?

A personalização pode fazer com que seus esforços de marketing pareçam muito mais especiais e pode ajudar a capturar mais leads. 

Visto que cerca de 77% dos clientes estão dispostos a escolher, recomendar ou pagar mais se uma empresa criar uma experiência personalizada. A personalização também aumenta a percepção positiva que os clientes têm do seu negócio.

Você não precisa personalizar manualmente cada parte de sua estratégia de nutrição de leads. Você pode economizar tempo com a automação de marketing.

Se você tiver um guia sobre tricô e pedir os e-mails das pessoas antes de dar acesso a ele, não é uma má ideia enviar aos seus leitores, e-mails sobre o fio que você vende ou as aulas que você oferece.

Se pessoas de diferentes setores visitarem uma determinada página de destino em seu site, você poderá ajustar dinamicamente determinados elementos dessa página de destino para cada setor.

Você tem bastante espaço para ser criativo com a sua personalização!

Na verdade, você tem muito espaço para ser criativo com toda a sua nutrição de leads. Teste diferentes estratégias. Abuse e use! 

 

A Performa Web pode te ajudar na sua nutrição de leads

A Performa Web é uma agência de marketing digital full service, ou seja, nós trabalhamos com tudo o que envolve o marketing digital e podemos te ajudar na nutrição de leads. 

Basta clicar aqui e nos contar um pouco sobre o que você precisa, que entraremos em contato!