6 Dicas de Social Selling Para Comercializar Seu Produto Para Um Público B2B

Se há uma coisa que a pandemia mudou nos hábitos dos consumidores é como eles compram. Eles não apenas estão comprando mais produtos on-line, como também estão usando vários canais para fazer isso. O social selling, ou venda social, está crescendo em popularidade, mas não apenas no setor B2C. As empresas B2B também estão usando a mídia social para promover seus conhecimentos e produtos.

O que é lógico, já que 75% dos compradores B2B usam redes sociais para orientar suas decisões de compra. Esse método de geração de leads é benéfico para as equipes de vendas que buscam nutrir potenciais clientes e se destacar da multidão.

Entretanto, antes de falarmos sobre como você pode ter uma estratégia de venda social bem-sucedida, vamos detalhar o que é exatamente o social selling.

O que exatamente é o Social Selling?

Social Selling, ou venda social, envolve o uso de mídias sociais para construir relacionamentos e se envolver com seus potenciais clientes para impulsionar as vendas. Por exemplo, no LinkedIn, é possível encontrar especialistas em marketing compartilhando dicas com um público de empresas em um setor específico (por exemplo, comércio eletrônico, SaaS, finanças).

Com o tempo, eles vão construir autoridade e confiança, e potencialmente ganhar clientes por aparecer regularmente na plataforma. É uma maneira sutil de anunciar seus serviços sem usar suas postagens como anúncios.

O social selling é o mesmo que o marketing de mídia social? 

O social selling e o marketing de mídia social visam vender um produto ou serviço, mas, o último visa um público mais amplo e centra-se na marca. Por outro lado, a venda social se concentra na construção de relacionamentos individuais com clientes em potencial por meio de sua marca pessoal.

A venda social adota uma abordagem centrada nas vendas, enquanto o marketing de mídia social cria reconhecimento de marca. Em outras palavras, é posicionar-se como um líder de pensamento confiável ou especialista do setor com a intenção de impulsionar as vendas.

Porém, a venda social não é mencionar constantemente um produto ou serviço – é mostrar aos clientes em potencial que você conhece bem o setor, para que eles o considerem um especialista.

6 dicas essenciais para iniciar o Social Selling

Agora que você tem uma visão geral do que é social selling e como funciona, aqui estão seis dicas para começar:

1. Identifique sua estratégia de venda social

Primeiramente você precisa criar uma estratégia sólida. Ou seja, identificar o objetivo final, para que você tenha um caminho claro para dos resultados desejados. Por exemplo, obter mais leads de profissionais de vendas que precisam de serviços de coaching.

Aqui estão várias perguntas para responder antes de começar:

• Quem é meu cliente ideal?
• Onde posso encontrar esses clientes ou leads em potencial?
• Que valor posso trazer para a mesa?
• Quais canais meus concorrentes estão usando?
• Em quais canais devo focar?

Com as respostas a essas perguntas, você saberá quem está segmentando e como alcançá-los. 

As melhores plataformas

As melhores plataformas de mídia social variam de acordo com seus clientes-alvo. Por exemplo, se você está vendendo software para empresas que vendem serviços profissionais, o LinkedIn ou o Twitter são os canais ideais. No entanto, digamos que você venda uma ferramenta ou serviço digital voltado para pequenas empresas de comércio eletrônico, o Instagram pode ser um excelente lugar para se envolver com clientes em potencial.

A escuta social também pode ajudá-lo a encontrar potenciais clientes para interagir. Por exemplo, usando o recurso de pesquisa avançada do Twitter para encontrar e seguir hashtags específicas. No LinkedIn, você também pode seguir hashtags e participar de grupos relacionados a tópicos ou setores.

Depois, existem ferramentas de escuta social que facilitam o processo com menos trabalho manual da sua parte, como o Sprout Social e o Mention. 

2. Otimize seu perfil

Para construir credibilidade, você precisa de um perfil profissional que indique claramente sua oferta. Se um cliente em potencial acessar sua página, ele deve saber imediatamente o que você faz e como pode ajudá-lo:

• Use uma imagem profissional ou de alta qualidade para o seu perfil
• Adicione um banner profissional ao seu perfil (para LinkedIn e Twitter)
• Tenha um título ou descrição concisa que resuma quem você é e o que você faz
• Link para seu site ou página da empresa

Quer você faça vendas sociais no LinkedIn, Twitter, Instagram ou no Pinterest, mantenha a aparência consistente em todas as plataformas. Por exemplo, use as mesmas fotos de perfil e bios, para facilitar a identificação de seus perfis nas plataformas.

3. Traga valor para a mesa

Enquanto o marketing e a publicidade são diretos, a venda social adota uma abordagem mais sutil. Seu conteúdo não deve promover constantemente sua marca, produto ou serviço. Pense nisso: você seguiria alguém nas redes sociais que apenas publica anúncios? Se você deseja criar confiança com seu público e realmente fazer com que eles se interessem pelo que você tem a dizer, agregue valor aos feeds deles.

As pessoas gostam de aprender maneiras de facilitar suas vidas, tanto profissional quanto pessoal. Adapte seu conteúdo com isso em mente, mas não tenha medo de mostrar sua personalidade por meio de memes, anedotas engraçadas e fotos que as pessoas do seu setor apreciarão.

Não sabe por onde começar com a criação de conteúdo? Então, coloque-se no lugar do seu cliente. O que os frustra? Qual é a rotina diária de trabalho deles? Quais problemas seu produto ou serviço pode ajudar a resolver?

Algumas ideias para postar conteúdo valioso:

• Links para postagens ou artigos de blog
• Compartilhar eventos atuais relevantes para o setor
• Compartilhar pesquisas recentes com informações perspicazes
• Pesquisar seu público
• Fazer perguntas instigantes
• Webinars gratuitos
• Listas de dicas ou práticas recomendadas

Use uma mistura de postagens curtas e facilmente digeríveis com conteúdo longo. O tópico e o canal determinarão qual usar. Além disso, também experimente ambos em vários canais para ver o que funciona melhor.

4. Envolva-se de forma significativa

Postar conteúdo de liderança de pensamento de seus blogs, estudos, vídeos e pesquisas é valioso, mas, o que realmente gera engajamento são postagens que iniciam uma conversa. Portanto, faça uma pergunta ao seu público ou comente sobre os desenvolvimentos recentes do setor para obter feedback. Use os eventos atuais que estão bombando nas redes sociais para oferecer sua opinião única.

Mas, a venda social não é postar conteúdo e fazer logoff, apenas para retornar quando você tiver algo mais para compartilhar. Se as pessoas comentarem em suas postagens, dê respostas significativas a elas. Além disso, também comente nas postagens de outras pessoas e, se essa pessoa estiver procurando recomendações ou conselhos sobre algo que você conhece, compartilhe sua experiência.

E isso nos leva ao nosso próximo ponto.

5. Seja consistente e ativo

Reserve um tempo em sua agenda para ser consistentemente ativo nas mídias sociais. Visto que se você publicar uma postagem e se envolver com seus potenciais clientes um dia e desaparecer por duas semanas, não causará uma impressão duradoura.

A venda social funciona porque é um processo gradual de nutrição. Os relacionamentos não são construídos da noite para o dia – pode levar meses até você ver os resultados. Mas vale a pena investir tempo se isso significar o crescimento do seu negócio.

Encontrar a linha entre postar muito pouco ou com muita frequência pode ser complicado. Mas se você está apenas começando, uma vez por semana é um bom lugar para começar. Divida seu tempo entre se envolver nas postagens de outras pessoas e postar seu próprio conteúdo. Lembre-se, o engajamento é uma via de mão dupla – você publica no conteúdo de outra pessoa e ela provavelmente retribuirá o favor (e até mesmo trará parte do público com ela).

Dica: veja com que frequência seus concorrentes postam e interagem em plataformas de mídia social. Veja o que está funcionando e o que está faltando na abordagem deles.

6. Mantenha-se atualizado sobre as tendências

Mídias sociais são rápidas, tornando difícil acompanhar as tendências e o momento que elas trazem. Ao pesquisar tópicos para abordar, evite ser o indivíduo que salta para um tópico só. Escolha tópicos com sabedoria e que ressoem com você, sua marca e seu público-alvo.

Por exemplo, se você tem uma agência de desenvolvimento web e o Google faz uma atualização em seu algoritmo que recompensa os sites pela facilidade de uso, você pode compartilhar suas ideias. Deixe seu público saber o que eles podem fazer para melhorar seu UX para que seja acessível.

A atualização do Google provavelmente já é uma discussão quente – mas você pode girá-la de um ângulo que atraia clientes em potencial. E, indiretamente, mostre a eles como sua agência pode garantir que o site deles esteja sempre atualizado com as diretrizes em constante mudança.

Além da parte do conteúdo, algo que você também deve considerar é o formato. O conteúdo de vídeo, por exemplo, tem a maior taxa de engajamento por impressão no LinkedIn. Outras plataformas sociais também tendem a obter maior envolvimento com conteúdo de vídeo em vez de imagens estáticas ou texto simples – mas isso não significa que você não possa obter resultados adicionando esses tipos de formatos à mistura. O que importa, no final das contas, é quais formatos chamam a atenção de seus clientes.

Conclusão

O social selling é uma excelente maneira de construir sua presença on-line e lista de clientes. Feito da maneira certa, você pode ganhar seguidores leais que defendem sua empresa e seus produtos ou serviços.

Apenas mantenha o foco no objetivo final, para não cair nas tendências para ser popular. No final das contas, você está na mídia social para construir relacionamentos, não para ganhar um concurso de popularidade.

Use estas dicas para começar e continuar experimentando e inovando para melhorar seus resultados.